BtoBにブランディングは必要ない？
こんにちは。
前回、ブランディングにおいて、誰に、どんなことで、どんな好意を持ってもらいたいのかを明らかにしよう、という話をしました。今回から「誰に」の部分について、書いていこうと思いますので、よろしくお願いします。
極一部を除き、ブランディングについて書かれた多くの本は、BtoCを中心としたものになっています。そのため、ブランディングといえば、BtoCの世界のもの、と思っている方もいるかもしれません。
しかし、それは違います。というのは、相手が企業といえども、担当部門の窓口にいるのは、所詮、「ヒト」なのです。BtoCのブランディングも、BtoBのブランディングも、本質論としては、大きく違わないと思います。
決定のプロセスが異なる、複数の人が関わっている等、異なる点はありますが、ブランディングの要が、ターゲットである人たちを明確にし、その人たちに他社との違いや自社の強みをどう理解してもらいたいのかを整理し、よいイメージを抱いてもらうようにする活動であるという点において、その原則は変わりません。
そこで、次回は、ターゲットをどう考えるかという視点で書きたいと思います。ポイントは、ターゲットを捉えるとき、その切り口は一つではないという点。詳細は次の機会に。
【今日の問いかけ】
BtoBにブランディングは関係ないと思ったことはありませんか？
これまで、ターゲットをとらえる切り口は複数ありましたか？
ブランドイメージは誰のもの？
こんにちは、オノです。
ターゲットに対して「どう思われたいのか？」を明確にすることが大切、と前回書きました。
ところが、ブランディング活動において、戒めるべきことは、ブランドイメージはこちらが決めることではなく、相手が決めることだという点です。
こう思ってほしいといくら明確に打ち出したところで、そう思う／思わないは、相手の心の中の問題です。
またまた個人の関係に置き換えて考えてみましょう。自分が「もの静かに過ごすことを好む人間」であるとして、それが多くの周りの人たちからおおよそ理解されていたとします。けれども、ある人たちの間では「人との間に壁をつくりやすい人」とネガティブに受け止められてしまうこともあるかもしれません。これは、「もの静か」の対局にいる「アクティブな人」でも同じです。「何にでも首を突っ込み出しゃばりな人」と思われてしまうことはあります。ほとんどの物事にはプラスとマイナスの両面があるので、どんなプラス要素もマイナスに語ろうと思えば、いくらでもできるのです。
そこで、「もの静か」な人の対策をブランド戦略的にいうと、「あの人はもの静かで、しかも、知識に溢れているよね」とか、「あの人はもの静かだけど、時々おもしろいことを言うよね」となるように何らかの形でマイナスを補う工夫をするわけです。
重要なことは、どう思われたいかを明らかにしたら、実際どう思われているかを分析することです。
興味深い点について、ひとつだけ。人も企業も同じなのですが、自分（自社）だけで、自分（自社）を評価すると、いい点を見失いがちなのです。「ここがいい点。ここを伸ばしましょう」と第三者から言われると、見失っていた自信が取り戻せたり、自信を持って前に進めることってあるのではないでしょうか。分析をするときに、外部の声を聞く。それも一つの手だと思います。
【今日の問いかけ】
あなたの会社／製品／サービスは、思われたい像に対して、実際にはどう思われていると思いますか？
そもそも「ブランディング」ってナニ？
オノです。こんにちは。
いやー、ブログを続けるっていうのは。。。大変なことを始めてしまったもんです。涙。。
継続は力なりと言い聞かせて、がんばります！
さて、わかるったようで、わからないブランディングという言葉。
英和辞典で「brand」とひくと、意味のひとつに「(名詞)焼き印」「（動詞）焼き印を押す」というのが出てきます。そう、ブランドの語源は、牛の識別に使われる焼き印。つまり、ブランディングは、同じような姿形をしたたくさんの牛の中から、ある牛を識別できるようにするのと同じようなことです。
ブランド関連の本を読むと、「ブランドパーソナリティ」とか、「プランド価値」とか、いろいろな言葉が出てきますが、ちょっと乱暴に端折っていうと、
ブランディングとは、
（１）ターゲットである人々に、
（２）一見すると似たような他社製品／サービスと、自社製品／サービスがどう違うのか、
その違いや強みについて、こちらが意図するように理解してもらい 、
（３）好意や好感をもってもらうための活動
であると思います。コーポレートブランディングの場合は、製品／サービスに対してではなく、その企業に対するものということになります。と、いうことは、誰に、どんなことで、どんな好意を持ってもらいたいのかを明らかにする必要があるのです。
ここで重要なのは、（１）も（２）も（３）も、すべて満たせてこそ、ブランディングが成立するという点。人と人の関係に置き換えてみると、わかりやすいかもしれません。
たとえば、あなたが、一見社交的に見られがちだったとして、でも本来はもの静かに過ごすのが好きな人であったとします。そんなとき、たとえ意中の人から好意をもってもらえたとしても、
その人が「社交的だから好き」と思っていたなら、どうでしょう？ (1)と（３）は満たせていて、好意は抱かれているのですが、決して心地よくはないはずです。
あるいは、意中ではない人があなたのことをとても理解してくれて、「もの静かなあなたが好き」と思ってくれたとしても、やっぱり意中の人から思われないことには、心は満たされませんよね。
ところが、個人の場合でもなかなかアイデンティティは自覚できない。年下も好きだけど、年上も好き、とか、もの静かに過ごすのも好きだけど、人と集えばついついサービス精神を発揮してしまいがちだとか。そして、ちょっと血迷っていると、本当に好意をもってもらいたい相手も逃げていってしまったりします。
企業の場合も同様で、自社や自社ブランドのアイデンティティについて、社内的に言語化されて意思統一されているケースは稀です。あるいは、「ああも思われたいし、こうも思われたい」となっていて、結局はわかりにくくなってしまっている場合も少なくありません。まずはシンプルにわかりやすくアイデンティティを明確にする。それが、ブランディングの第一歩になります。
意中の人を逃さないために。
【今日の問いかけ】
あなたの会社／製品／サービスは、どう思われたいですか？
それをワンフレーズで、わかりやすく言うことができますか？
テレビCMを流さなくてもブランドイメージは上げられる
こんにちは。グラスルーツのオノです。今日も数分だけおつきあいください。
ブランディングという観点からWEBがどれほど重要なのかを書いてきましたが、それでもまだ、あなたは懐疑的かもしれません。なんだかかんだ言っても、テレビCMの量が多い企業には勝てない、と。
では、GoogleやYouTubeはどうでしょう？テレビCMは打っていません。スターバックスも同様です。
ブランド調査には、さまざまなものがあり、一概には言えませんが、たとえテレビCMを流していなくても、テレビCMを大量に流している企業と同等以上の地位を得ている企業がある、そんな事実にもっと目を向けるべきです。
もちろん、それがWEBだけで達成できるわけではありません。むしろブランドの思想の方が大切な場合もあります。しかし、「ブランドイメージは宣伝費に比例する」と思い込んでしまうのと、「やり方次第」と考えるのとによって、WEBの可能性自体が大きく変わってしまいます。
WEBの可能性、もっと信じてみませんか？ 宗教的にではなく、信念として。
【今日の問いかけ】
日常の仕事の中で、「ウチは宣伝予算も少ないし…」とあきらめてしまっていませんか？
WEBサイトはユーザからランクづけされている
こんにちは。ビールがおいしい季節になってきましたね。わがグラスルーツでは、「日本ビール大国化計画」なるものがあります。（ホント？）
さて、既にお伝えしたように、WEBと一般の広告との違いは、前者のユーは能動的、後者のユーザは受動的である点です。伝えたいことが伝わらないと、せっかくサイトに来てくれた見込み客も１ページしか見ないで帰っていってしまう、それはもったいない、という話はすでにさせていただいた通りですが、損失はそれだけではありません。
ネットサーフィンをしているときの我が身を振り返ってみてください。
知りたいことがあったり、買いたいモノについて調べたいとき、多くの人が検索エンジンを利用して、次から次へとサイトを見て回ります。そのとき、何か心に刺されば、ユーザはサイト全体を見てくれますが、見る／見ないの判断は、実に直感的になされているといってもいいでしょう。
ユーザが一つの目的で複数のサイトを見て回るのは、言うまでもなく、比較するためです。つまり、ネットサーフィンで恐ろしいのは、おのずとユーザの中にサイトの序列というものができあがってしまうことです。
ちょっと乱暴な言い方をすれば、サイトのイメージが企業の（あるいはブランドの）イメージになり、サイトが振るい落とされれば、その企業（ブランド）も振るい落とされていく、ということなのです。
なぜならば、能動的に見るということは、期待があるのです。期待があればあるほど、期待に応えてくれていない場合の失望も大きいのです。大切な見込み客を失望させない。そのために、WEBサイトをどう作り、どう活用するのか、それもWEBブランディングの大切な視点です。
【今日の問いかけ】
あなたのWEBサイトは、「とりあえずあればいい」という位置づけになっていて、ユーザの期待に応えるという視点を忘れていませんか？
せっかくサイトに来てくれたのに、 見込み客の半数が去っていく
WEBサイトは単なる情報発信媒体なのではなく、本来はサービスです。でも、恐らく多くの人が「無料の情報発信媒体」ととらえていますので、ここではあえて、サービスであるという話は後回しにして、情報発信媒体という観点から考えてみましょう。
インターネット以前の世の中で、何か情報を発信したいときの最も一般的な方法は、広告でした。
広告といえば、もちろん有料です。
さて、一般の有料広告と掲載無料のWEBサイト。その違いは、有料・無料以外にもあります。何でしょう？答はかんたん。一般の広告は、ユーザが受動的に目にするもの。それに対し、WEBサイトは、ユーザが能動的にアクセスしてくれる媒体です。これが有料・無料以上に一番大きな違いです。
言葉で書いてしまうとたった２行ですが、これは大事件です！
かつて、見込み客を集めるには、広告を打ち、その広告への反応をただじっと待つしかありませんでした。お金を払ったからといって、見込み客がどこにいるかもわからない。いや、それは「かつて」ではなく、「今でも」です。週末になれば、宅配ピザのメニューが新聞に折り込まれています。日経産業には、毎日のように資料請求を促す広告が掲載されています。あるFC加盟店募集を行っている企業の方から聞いたのですが、資料請求1件当り50万円かけても、わずか数名しか問い合わせがない場合があるとの話でした。
それに対して、WEBの世界では、掲載はもちろん無料！ でも、それだけではなく、本来どこにいるかわからない見込み客が、何か知りたいことがあって、向こうから訪ねてくるのです。
こりぁ、見逃す手はないというものじゃ、ありませんか！ 掲載無料な上に、向こうからやってくるのです。くどいようですが、これは事件です！ しかも、何百万、何十万ものサイトがあるのに、わざわざあなたのサイトを選んで、来てくれたのです。
ところが、ここからが由々しき問題。あなたのサイトにせっかく来てくれたユーザの約半数は、たった１ページしか見ないで帰っていっているのです。これが今の状況です。会社によって多少率は異なるにせよ、アクセスログ解析の平均値として言えば、ほんとうの話です。あ?、もったいない。。。
帰ってしまう理由はいろいろあるでしょうが、その理由の中には、
「パッと見て、（本当は目当てのサイトなのに）目当てのサイトには思えなかった」
「ほしい情報が（本当はあるのに）ありそうだと思えなかった」
ということが含まれているのではないでしょうか。
WEBサイトで上手にメッセージ発信できていれば、せっかく来てくれた見込み客と確実にミートできるのです。まずは、サイトに来てくれた人に伝えたいことを確実に伝える。見えない「損」をしないためのスタートはそこからです。
【今日の問いかけ】
見込み客の獲得戦略はありますか？
見込み客の獲得という視点で、あなたのサイトは成功していますか？
